“Sản phẩm ma” – Bí quyết tăng tốc bán hàng

Trong kinh doanh, khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả mà còn chú trọng vào trải nghiệm và sự tin tưởng trước khi ra quyết định. Đây chính là lúc chiến lược “sản phẩm ma” phát huy tác dụng. Thay vì xem đó là một mánh khóe, các doanh nghiệp lớn đã biến sản phẩm mồi thành một đòn bẩy bán hàng chiến lược – vừa giúp khách hàng an tâm, vừa tạo đột phá doanh thu.

“Sản phẩm ma” là gì?

Định nghĩa:

“Sản phẩm ma” hay còn gọi là sản phẩm mồi là một sản phẩm/ dịch vụ được doanh nghiệp chủ động đưa vào danh mục bán hàng. Mục tiêu của nó không phải là lợi nhuận trực tiếp, mà là tạo hiệu ứng tâm lý mồi, dẫn dắt khách hàng lựa chọn sản phẩm chính. 

Tìm hiểu thêm: về tâm lý mồi trong bán hàng (Decoy Effect) để hiểu cách các thương hiệu lớn ứng dụng trong chiến lược kinh doanh.

Ví dụ:

Một quán cà phê đưa ra ba lựa chọn: nước suối 25k, cà phê nhỏ 25k và cà phê lớn 50k. Bảng giá này khiến khách cảm thấy cà phê nhỏ là hợp lý nhất, vì nước suối và cà phê lớn trông khá “đắt”. Đây chính là chiến lược sản phẩm mồi, dùng nước suối và cà phê lớn để dẫn khách chọn cà phê nhỏ – sản phẩm chủ lực.

Ví dụ thực tế về sản phẩm mồi

Vì sao “sản phẩm ma” quan trọng trong bán hàng?

Sản phẩm ma giúp phá bỏ rào cản tâm lý

Trong hành vi mua sắm, khách hàng thường có tâm lý dè dặt khi phải chi trả một khoản tiền lớn ngay lần đầu tiên. Nỗi sợ mua nhầm, mất tiền oan khiến họ trì hoãn quyết định.

Đây chính là lúc sản phẩm mồi phát huy tác dụng. Với mức giá thấp, dễ tiếp cận, sản phẩm mồi như một lời mời mua hàng thân thiện:

• Cho phép khách hàng thử nghiệm trước mà không phải lo rủi ro cao.
• Giúp họ cảm nhận chất lượng, dịch vụ trước khi chọn gói sản phẩm chính.
• Tạo ra trải nghiệm tích cực ban đầu, làm giảm sự hoài nghi.

Sản phẩm mồi giúp khách hàng phá bỏ hàng rào tâm lý

Ví dụ: Trung tâm đào tạo kỹ năng tổ chức workshop 1 ngày giá rẻ để học viên trải nghiệm. Khi hài lòng, họ dễ dàng đăng ký khóa học chuyên sâu trị giá hàng chục hoặc hàng trăm triệu đồng.

Tạo cầu nối để bán sản phẩm chính

Một sản phẩm mồi có giá thấp, lợi nhuận mỏng nhưng chất lượng cao, giúp doanh nghiệp tạo cầu nối niềm tin với khách hàng. Khi trải nghiệm đầu tiên tốt, khách dễ mở lòng và đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ chính. Ngược lại, nếu sản phẩm mồi kém, chiến lược sẽ mất tác dụng và khách hàng không quay lại.

Tăng trưởng doanh số bền vững

Sản phẩm mồi không chỉ mang lại những đơn hàng tức thời. Nếu được thiết kế khéo léo, nó còn giúp doanh nghiệp tạo nền tảng tăng trưởng dài hạn:

• Xây dựng niềm tin: Trải nghiệm tốt biến khách mua thử thành khách trung thành.
• Giảm chi phí thuyết phục: Sản phẩm mồi chất lượng hơn mọi quảng cáo, giúp khách dễ thử sản phẩm/dịch vụ mới.
• Mở rộng thị trường: Sự hài lòng ban đầu kích hoạt truyền miệng, giúp thương hiệu lan tỏa mà không cần ngân sách quảng cáo lớn.
  

Xem thêm Bí quết giúp đội ngũ Sales tăng trưởng doanh số – Đàm Thế Ngọc

Chiến lược bán hàng với “sản phẩm ma”

Theo Philip Kotler trong Marketing Management, sản phẩm ma (sản phẩm mồi) có thể gắn với ba chiến lược định giá quan trọng: Loss Leader Pricing, Trial Pricing và Bundling. 

Đây là những khái niệm học thuật nền tảng, giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng mới và dẫn dắt họ đến những sản phẩm chính có giá trị cao hơn.

Philip Korler – Cha đẻ của Marketing hiện đại

Loss Leader Pricing (Định giá mồi lỗ)

Định giá mồi lỗ (Loss Leader Pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp chấp nhận bán một sản phẩm dưới giá vốn hoặc cực rẻ để thu hút khách hàng bước vào thương hiệu. Mục tiêu không nằm ở khoản lãi từ sản phẩm mồi, mà ở doanh thu cộng hưởng từ các sản phẩm, dịch vụ kèm theo.

Khi đã “vào cửa”, khách hàng thường:

• Mua thêm sản phẩm chính có biên lợi nhuận cao hơn.

• Trải nghiệm thương hiệu, từ đó hình thành thói quen và tăng khả năng quay lại.

• Trở thành kênh truyền miệng miễn phí, giúp mở rộng tệp khách.

Chiến lược này đặc biệt hiệu quả trong:

• Bán lẻ (siêu thị giảm sâu một mặt hàng thiết yếu).

• Dịch vụ (spa tặng gói chăm sóc đầu tiên giá rẻ để bán thẻ hội viên).

• Sản phẩm công nghệ (thiết bị giá rẻ đi kèm dịch vụ trả phí).

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần kiểm soát chi phí và hành vi khách: nếu quá nhiều người chỉ mua sản phẩm giá rẻ, chiến lược sẽ gây lỗ thật sự và không đạt mục tiêu tăng trưởng dài hạn.

Trial Pricing (Định giá dùng thử)

Định giá dùng thử (Trial Pricing) là chiến lược tập trung hoàn toàn vào trải nghiệm khách hàng, nhằm tạo niềm tin và thói quen sử dụng trước khi phát sinh giao dịch dài hạn. Khác với định giá mồi lỗ, doanh nghiệp không đặt mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn, mà chủ động cho khách hàng “nếm thử” giá trị thực của sản phẩm.

Ví dụ:

• SaaS: HubSpot, Zoom, Canva cho phép dùng thử 14 – 30 ngày, dẫn dắt người dùng sang gói trả phí cao hơn.
• Ứng dụng di động: Nhiều app fitness, học ngoại ngữ cho 7 ngày premium miễn phí, sau đó tính phí tự động.

Lưu ý triển khai:

Theo Philip Kotler, Trial Pricing đặc biệt hiệu quả với sản phẩm đòi hỏi cảm nhận thực tế, nơi ấn tượng đầu tiên quyết định hành vi mua. Doanh nghiệp cần:

• Xác định rõ chi phí thử để tránh thất thoát.
• Thiết kế hành trình chuyển đổi (email nhắc nhở, ưu đãi sớm) nhằm biến người dùng thử thành khách trả phí.
• Giới hạn hợp lý để tạo động lực nâng cấp mà không gây khó chịu.

Nhờ cách tiếp cận cho “trải nghiệm trước – thu lợi sau”, định giá dùng thử trở thành đòn bẩy tăng trưởng dài hạn, giúp thương hiệu vừa mở rộng tệp khách hàng, vừa xây dựng uy tín bền vững trên thị trường.

Bundling (định giá gói)

Định giá gói là chiến lược kết hợp nhiều sản phẩm/dịch vụ trong một gói chung, trong đó có thành phần “mồi” giá rất thấp hoặc miễn phí. Cách này tăng giá trị cảm nhận, khiến khách thấy lợi hơn so với mua lẻ.

Ví dụ:

• Microsoft Office: Gộp Word, Excel, PowerPoint trong một gói giá hấp dẫn, khách hàng ít khi cân nhắc mua từng phần.

• Dịch vụ viễn thông: Gói internet + truyền hình + điện thoại với giá rẻ hơn từng dịch vụ lẻ.

• Ngành F&B: Combo đồ uống + món ăn kèm tạo cảm giác tiết kiệm và tiện lợi.

Lưu ý triển khai:

• Định giá hợp lý để gói đủ hấp dẫn nhưng vẫn sinh lợi.

• Chọn sản phẩm bổ trợ hợp logic để khách hàng thật sự thấy hữu ích.

• Theo dõi hành vi mua nhằm tối ưu cấu trúc gói và tăng tỉ lệ mua lại.

Khi thiết kế đúng, định giá gói không chỉ thúc đẩy quyết định mua nhanh, mà còn gia tăng doanh thu dài hạn và mở rộng tệp khách hàng trung thành.

Lời kết

“Sản phẩm ma” không phải là chiêu trò, mà là một chiến lược bán hàng nhân văn:

• Doanh nghiệp dám hy sinh nhỏ để nhận lợi ích lớn.
• Đứng cùng phía với khách hàng, không phải để “lừa” họ.

Nếu bạn là CEO hay quản lý bán hàng, hãy thử áp dụng chiến lược này trong doanh nghiệp. Nó sẽ giúp bạn không chỉ tăng doanh số, mà còn xây dựng niềm tin lâu dài với khách hàng.

Xem thêm  kiến thức bán hàng trên kênh Youtube Đàm Thế Ngọc