Harvard Tiết Lộ Bí Quyết Lập Chiến lược Kinh Doanh Vượt Đối Thủ và Tăng Trưởng

Chuyên Gia Harvard Tiết Lộ Bí Quyết Lập Chiến lược Kinh Doanh Vượt Đối Thủ và Tăng Trưởng

Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều khao khát tăng trưởng, chiếm lĩnh thị phần và vượt qua đối thủ cạnh tranh. Thế nhưng, tại sao có những công ty không ngừng lớn mạnh, còn nhiều doanh nghiệp khác lại loay hoay trong vòng lặp “lập kế hoạch – thực thi – thất bại – sửa sai”?

Câu trả lời nằm ở một yếu tố then chốt: chiến lược kinh doanh.

Trong cuốn sách kinh điển Playing to Win: How Strategy Really Works (Harvard Business Review Press), A.G. Lafley (cựu CEO P&G) và Roger Martin (Dean Trường Kinh doanh Rotman) đã chỉ ra rằng: chiến lược không phải là một bản kế hoạch dài hạn, mà là một tập hợp lựa chọn tích hợp (integrated set of choices) giúp doanh nghiệp giành chiến thắng.

Điều này đồng nghĩa với việc “quản trị chiến lược” không chỉ là sắp xếp hoạt động nội bộ, mà là định hình rõ ràng: chúng ta sẽ chơi ở đâu, chơi như thế nào, và xây dựng năng lực gì để thắng cuộc.

Như Roger Martin từng nhấn mạnh trên Harvard Business Review: “Một bản kế hoạch sẽ giúp bạn yên tâm, nhưng chỉ có một chiến lược đúng đắn mới giúp bạn thắng.”

Vậy doanh nghiệp cần hiểu gì về chiến lược kinh doanh để không còn nhầm lẫn với “lập kế hoạch”? Và làm sao áp dụng khung 5 câu hỏi vàng để tạo lợi thế cạnh tranh vượt trội?

Video về chiến lược kinh doanh trên Harvard Business Review do giáo sư Roger Martin chia sẻ

Roger Martin nhiều năm trong Top 50 nhà lãnh đạo có sức ảnh hưởng nhất thế giới về Chiến lược và Quản trị

Chiến lược kinh doanh – Nếu thiếu doanh nghiệp sẽ đối mặt với điều gì?

Một doanh nghiệp không có chiến lược kinh doanh rõ ràng chẳng khác nào con tàu ra khơi mà không biết bến đỗ. Vẫn vận hành, vẫn “chạy số”, nhưng chỉ là chạy vòng tròn – tiêu tốn tiền bạc, nhân lực, thời gian, và cuối cùng… mất phương hướng.

Dưới đây là 6 hệ quả điển hình khi doanh nghiệp thiếu một chiến lược bài bản:

1. Bỏ lỡ cơ hội thị trường mới

Nhiều doanh nghiệp mải mê giữ cách làm cũ mà không để ý đến làn sóng cơ hội đang dâng lên. Họ giống như Blockbuster – từng là đế chế cho thuê băng đĩa trị giá hàng tỷ đô, nhưng lại coi thường mô hình cho thuê online mà Netflix đề xuất. Hậu quả: Netflix trở thành người dẫn đầu toàn cầu, còn Blockbuster biến mất khỏi bản đồ kinh doanh.

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt ngày nay, nếu không nhạy bén nhìn ra “thị trường mới”, doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ thời khắc vàng để bứt phá – và có thể bị đối thủ hoặc một “người mới” thay thế ngay trước mắt.

2. Thiếu định hướng – Tăng trưởng chậm và dễ bị vượt mặt

Doanh nghiệp không xác định rõ khách hàng lý tưởng, giá trị khác biệt và năng lực cốt lõi sẽ trở thành “phiên bản mờ nhạt” của thị trường: bán những gì ai cũng bán, nói những gì ai cũng nói.

Trong khi đó, đối thủ có quản trị chiến lược bài bản lại tập trung vào một phân khúc, xây năng lực cốt lõi, rồi bứt phá đúng thời điểm. Kẻ có chiến lược sẽ dẫn đầu, kẻ thiếu chiến lược chỉ biết chạy theo sau.

3. Lãng phí nguồn lực – Người, tiền, thời gian

Không có chiến lược đồng nghĩa với việc không biết ưu tiên. Hệ quả là “cái gì cũng làm, nhưng chẳng cái nào ra hồn”:

• Marketing chạy theo trend mà không ra đơn.

• Tuyển sai người, đào tạo sai hướng.

• Đầu tư công nghệ hoặc mở rộng thị trường nhưng không tạo ra tăng trưởng.

Đây chính là những “lỗ thủng vô hình” bòn rút tài chính và kéo chậm tốc độ phát triển.

4. Khó thu hút và giữ chân nhân tài

Một doanh nghiệp có chiến lược giống như ngọn hải đăng: thu hút người giỏi cùng chí hướng và giữ chân họ bằng tầm nhìn dài hạn.

Ngược lại, thiếu chiến lược khiến nhân viên không thấy tương lai, ứng viên tiềm năng không bị hấp dẫn, còn người giỏi thì sớm rời bỏ tổ chức để tìm môi trường có định hướng rõ ràng hơn. Niềm tin, động lực và sự gắn kết – những thứ không thể mua bằng tiền – dần biến mất.

5. Khó gọi vốn và thuyết phục nhà đầu tư

Chiến lược không chỉ dành cho nội bộ, mà còn là tín hiệu gửi ra bên ngoài. Một doanh nghiệp không có chiến lược kinh doanh rõ ràng sẽ:

• Không chứng minh được thị trường mục tiêu.

• Không cho thấy mô hình có khả năng mở rộng.

• Kế hoạch tài chính mơ hồ, thiếu sức thuyết phục.

Nhà đầu tư sẽ chọn “bến cảng” khác – nơi có bản đồ rõ ràng, thay vì đặt niềm tin vào một chuyến đi mù mờ.

6. Lãnh đạo mất phương hướng – Đội ngũ mất niềm tin

Người lãnh đạo thiếu chiến lược chẳng khác nào thuyền trưởng không có bản đồ. Mỗi ngày chỉ là chữa cháy: hết sự cố khách hàng đến sự cố nội bộ.

Đội ngũ thì làm việc không mục tiêu, không động lực, không biết công sức hôm nay có đem lại kết quả gì cho ngày mai. Văn hoá doanh nghiệp vì thế dần bị mài mòn.

Tại sao nhiều doanh nghiệp làm chiến lược kinh doanh nhưng chưa thành công?

Điều trớ trêu là, nhiều doanh nghiệp không phải chưa từng “làm chiến lược”, nhưng họ vẫn thất bại. Lý do là vì có những ngộ nhận và sai lầm cơ bản sau đây:

1. Hiểu nhầm chiến lược = bản kế hoạch dài hạn

Rất nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng có một bản kế hoạch 5 năm với hàng chục đầu việc là đã có chiến lược. Nhưng như Roger Martin (Harvard Business Review) nhấn mạnh:

“Một bản kế hoạch chỉ cho thấy bạn định làm gì. Còn chiến lược là lý do tại sao bạn sẽ thắng.”

Chiến lược không phải là danh sách hoạt động, mà là một tập hợp lựa chọn tích hợp (integrated set of choices) – chọn sân chơi nào, cách nào để thắng, và xây năng lực gì để duy trì lợi thế.

2. Thiếu công cụ và phương pháp tư duy chiến lược

Nhiều doanh nghiệp chỉ dựa vào kinh nghiệm hoặc trực giác để ra quyết định. Họ không có khung chuẩn để đặt câu hỏi và kiểm chứng logic.
Ví dụ: trong khi Playing to Win đưa ra 5 câu hỏi vàng (Khát vọng chiến thắng – Sân chơi – Cách để thắng – Năng lực – Hệ thống quản trị), thì nhiều công ty lại bỏ qua, dẫn đến chiến lược rời rạc, không khả thi.

3. Chỉ quan tâm tối ưu vận hành

Một sai lầm phổ biến là tập trung vào việc siết chặt quy trình, giảm chi phí, tăng năng suất… nhưng quên mất rằng đó chỉ là cách để đi nhanh hơn trên con đường cũ. Nếu không có sự định vị rõ ràng ngoài thị trường, doanh nghiệp chỉ đang tối ưu trong một cuộc đua không hồi kết, dễ bị đối thủ vượt mặt khi họ mở ra con đường mới.

4. Thói quen “quản trị theo ngày” và thiếu khát vọng lớn

Nhiều chủ doanh nghiệp bị cuốn vào vòng xoáy chữa cháy mỗi ngày: lo doanh số tháng này, xử lý sự cố khách hàng, đôn đốc nhân viên… Họ ngại đặt ra mục tiêu lớn vì sợ không làm được.
Nhưng như A.G. Lafley – cựu CEO huyền thoại của Procter & Gamble, đồng tác giả Playing to Win – từng chia sẻ: “Nếu không dám đặt khát vọng thắng, bạn sẽ chỉ mãi chơi để tồn tại.”
Dưới thời ông lãnh đạo, P&G đã thoát khỏi trì trệ và vươn lên mạnh mẽ nhờ dám đặt khát vọng rõ ràng, lựa chọn thị trường mới, và xây dựng năng lực khác biệt.

Tìm chìa khoá để mở cách cửa chiến lược kinh doanh doanh nghiệp

Từ nhiều năm trước, tôi đã bắt đầu nghiên cứu và học tập về quản trị chiến lược. Cho đến cách đây hơn 2 năm, tôi quyết định tham gia chương trình về Chiến lược Tăng Trưởng Doanh Nghiệp tại INSEAD Business School, Singapore – một trong những trường đào tạo quản trị hàng đầu thế giới. Tại đây, tôi được tiếp cận trực tiếp với Chiến lược Đại dương Xanh – phương pháp nổi tiếng toàn cầu về việc tạo ra thị trường mới thay vì lao vào cạnh tranh khốc liệt

Đàm Thế Ngọc học về chiến lược tại INSEAD Business School – Top trưởng kinh doanh và quản trị hàng đầu thế giới

Xem thêm: Chiến lược Đại dương xanh – Chìa khoá bứt phá kinh doanh

Sau khóa học, tôi không dừng lại ở đó. Tôi tiếp tục đào sâu nghiên cứu thêm các khung chiến lược kinh điển khác, đặc biệt là cách tiếp cận của Roger Martin, giáo sư chiến lược tại Harvard, người đã đồng hành cùng A.G. Lafley – CEO huyền thoại của Procter & Gamble (P&G). Dưới thời Lafley lãnh đạo, P&G đã tái sinh mạnh mẽ, trở thành một tập đoàn hàng tiêu dùng lớn nhất thế giới với những thương hiệu quen thuộc ở Việt Nam như Pampers, Ariel, Downy, Tide, Pantene, Head & Shoulders, Olay… Những sản phẩm này không chỉ chiếm lĩnh siêu thị mà còn gắn bó với hàng triệu gia đình Việt Nam.

Chính sự kết hợp giữa Roger Martin và A.G. Lafley đã cho ra đời khung tư duy nổi tiếng “Where to Play – How to Win” (Chơi ở đâu – Thắng bằng cách nào).

Nếu như Chiến lược Đại dương Xanh giúp doanh nghiệp mở ra những không gian thị trường mới chưa từng có, thì “Where to Play – How to Win” lại là khung tư duy để ra quyết định rõ ràng trong từng thị trường cụ thể:

• Chúng ta sẽ chọn thị trường nào để tham gia?
• Và lợi thế cạnh tranh nào sẽ giúp chúng ta chiến thắng ở đó?

5 Câu hỏi Chiến lược trong Playing to Win

1. What is our winning aspiration?

(Khát vọng chiến thắng của chúng ta là gì?)

Câu hỏi này buộc doanh nghiệp phải xác định rõ lý do tồn tại và mục tiêu cuối cùng vượt lên trên việc chỉ “tồn tại” hay “sống sót”. Khát vọng chiến thắng chính là hình ảnh doanh nghiệp mong muốn đạt được khi thành công, là ngọn hải đăng để mọi quyết định chiến lược đều hướng tới.

2. Where will we play?

(Chúng ta sẽ chơi ở đâu?)

Không thể “chơi” ở mọi thị trường, mọi phân khúc. Câu hỏi này giúp xác định sân chơi cụ thể: thị trường, phân khúc khách hàng, kênh phân phối, khu vực địa lý hoặc dòng sản phẩm. Việc lựa chọn “sân chơi” đúng nghĩa là chọn đúng bãi chiến trường mà doanh nghiệp có lợi thế để đầu tư nguồn lực.

3. How will we win?

(Chúng ta sẽ chiến thắng bằng cách nào?)

Đây là trọng tâm của chiến lược: xác định cách tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. “Chiến thắng” ở đây không chỉ là bán được hàng, mà là khác biệt đủ mạnh để khiến khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ, đồng thời duy trì vị thế đó lâu dài.

4. What capabilities must be in place?

(Những năng lực cốt lõi nào phải có?)

Để hiện thực hóa con đường chiến thắng, doanh nghiệp cần làm rõ hệ thống năng lực bên trong: từ con người, quy trình, công nghệ, thương hiệu cho đến mạng lưới đối tác. Nếu thiếu những năng lực này, chiến lược sẽ chỉ nằm trên giấy.

5. What management systems are required?

(Những hệ thống quản trị nào cần thiết?)

Câu hỏi cuối cùng xoay quanh việc thiết lập hệ thống đo lường, quản trị và giám sát để bảo đảm chiến lược được triển khai hiệu quả. Bao gồm cơ chế KPI, hệ thống kiểm soát hiệu suất, quy trình ra quyết định, và cả văn hóa tổ chức. Đây chính là “xương sống” để chiến lược không bị đứt gãy khi đi vào thực thi.

Case Study: Chiến lược kinh doanh của Olay

Bối cảnh

Olay, từng được biết đến với tên gọi Oil of Olay, là một thương hiệu skincare bình dân, có doanh thu ổn định nhưng bị trì trệ, với khách hàng ngày càng già hóa. Trung bình, độ tuổi của người sử dụng Olay mỗi năm lại tăng lên, cho thấy thương hiệu không thu hút được khách hàng mới.

A.G. Lafley, cựu Chủ tịch và Giám đốc điều hành (CEO) của Procter & Gamble (P&G), là một trong những nhân vật quan trọng trong sự chuyển mình của Olay. Ông không chỉ đóng vai trò lãnh đạo mà còn là đồng tác giả của khung lý thuyết “Playing to Win” cùng Roger Martin. Khung này giúp các doanh nghiệp xác định các yếu tố chiến lược cần thiết để giành chiến thắng trong thị trường cạnh tranh.

Dưới sự lãnh đạo của Lafley, P&G đã áp dụng tư duy chiến lược mạnh mẽ để tái định vị các thương hiệu, trong đó có Olay. Ông đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ thị trường và nhu cầu khách hàng để phát triển các sản phẩm phù hợp và hiệu quả.

Khát vọng chiến thắng

P&G đã xác định khát vọng chiến thắng cho Olay là trở thành một trong những thương hiệu skincare hàng đầu thế giới. Mục tiêu là không chỉ giữ vững thị phần mà còn phát triển để chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt trong phân khúc chăm sóc da cho phụ nữ.

Chọn sân chơi

Thay vì tiếp tục tập trung vào nhóm khách hàng 50 tuổi trở lên, Olay đã quyết định chuyển hướng sang thị trường phụ nữ từ 35 đến 50 tuổi. Đây là phân khúc chưa được khai thác, với nhu cầu chăm sóc da chống lão hóa nhưng chưa có nhiều sản phẩm phù hợp.

Cách để thắng

Để giành chiến thắng trong thị trường mới này, Olay đã phát triển các sản phẩm với công thức cải tiến, tập trung vào bảy dấu hiệu lão hóa thay vì chỉ chống nếp nhăn. Họ cũng tạo ra một trải nghiệm mua sắm “cao cấp” trong các kênh bán lẻ đại chúng, nhằm thu hút khách hàng.

Năng lực cần có

Olay đã phải xây dựng các năng lực mới, bao gồm việc hợp tác với các beauty editor trong các tạp chí nổi tiếng để quảng bá sản phẩm. Họ cũng đầu tư vào marketing, tạo ra chiến dịch truyền thông mạnh mẽ để nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Hệ thống quản trị duy trì năng lực

P&G thiết lập các hệ thống quản trị để theo dõi và tối ưu hóa hiệu suất của Olay. Điều này bao gồm việc đánh giá phản hồi từ khách hàng, phân tích hiệu quả của các chiến dịch marketing và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.

Kết quả

Kết quả của chiến lược tái định vị này là Olay đã trở thành thương hiệu skincare số 1 thế giới, với doanh thu đạt 2,5 tỷ USD. Chiến lược này không chỉ giúp Olay phục hồi mà còn tạo ra sự phát triển bền vững trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt.

Chiến lược kinh doanh của Olay minh họa rõ nét cách mà một thương hiệu có thể chuyển mình và thành công bằng cách hiểu rõ khát vọng, xác định đúng sân chơi, và xây dựng các năng lực cần thiết để giành chiến thắng.

Xem thêm: Case study đào tạo sales giúp tăng trưởng doanh thu lĩnh vực bán lẻ

Chiến lược kinh doanh của LeaderUp – Trường đào tạo Lãnh đạo do tôi sáng lập

Bối cảnh

LeaderUp tập trung vào các doanh nghiệp lớn tại Việt Nam, nơi mà số lượng doanh nghiệp lớn chiếm khoảng 5-7% tổng số doanh nghiệp. Chúng tôi phải cạnh tranh với nhiều công ty đào tạo có hơn 20 năm kinh nghiệm và các đơn vị nhượng quyền đa quốc gia đã có uy tín trên thị trường.

Khát vọng chiến thắng

Khát vọng của LeaderUp là trở thành thương hiệu uy tín và dẫn đầu trong lĩnh vực đào tạo, giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Chúng tôi không chỉ cung cấp kiến thức mà còn tạo ra giá trị thực cho khách hàng, đo lường bằng các con số.

Chọn sân chơi

Chúng tôi dịch chuyển sân chơi từ doanh nghiệp lớn sang chọn sân chơi là doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs), chiếm hơn 90% tổng số doanh nghiệp tại Việt Nam. Đây là nhóm có nhu cầu cao về phát triển nhưng thường thiếu nguồn lực và chiến lược phù hợp.

Cách để chiến thắng

LeaderUp không chỉ cung cấp các khóa đào tạo, mà còn giúp SMEs tăng trưởng các kết quả kinh doanh và vận hành tùy từng lĩnh vực. Điều này có thể bao gồm:

• Tăng doanh số
• Giảm lãng phí nguyên vật liệu
• Tăng chất lượng dịch vụ
• Tăng năng suất lao động

Chúng tôi cam kết nhận thù lao dựa trên kết quả tăng thêm, đảm bảo rằng khách hàng nhận được giá trị thực sự từ dịch vụ của chúng tôi.

Năng lực cần có

Để thực hiện điều này, LeaderUp cần xây dựng năng lực thiết kế các giải pháp đào tạo chất lượng, chuyển giao cho các chuyên gia và đồng hành cùng doanh nghiệp trong quá trình triển khai, nhằm đạt được kết quả mong muốn.

Hệ thống quản trị và duy trì năng lực

LeaderUp sẽ thiết lập các hệ thống quản trị để theo dõi và tối ưu hóa hiệu suất của các chương trình đào tạo. Chúng tôi cung cấp các công cụ cần thiết để khách hàng triển khai dự án tăng doanh thu và lợi nhuận sau khi đào tạo, bao gồm hướng dẫn cụ thể và tài liệu hỗ trợ, đảm bảo sự thành công lâu dài cho doanh nghiệp.

Đọc đến đây, bạn hãy viết ra 5 câu hỏi và tự trả lời cho doanh nghiệp của mình.

Hậu quả nếu không có chiến lược rõ ràng

Nhiều doanh nghiệp nổi tiếng như Nokia và Blockbuster đã phải “bay màu” vì không có chiến lược rõ ràng và không kịp thời đổi mới. Hậu quả là họ không chỉ mất thị phần mà còn rời bỏ thị trường, để lại bài học đau đớn cho các công ty khác.

Lợi ích khi xây dựng chiến lược kinh doanh bài bản

Ngược lại, những thương hiệu như Olay và Apple đã thành công vang dội nhờ vào chiến lược kinh doanh bài bản. Olay đã trở thành thương hiệu skincare số 1 thế giới, trong khi Apple tiếp tục dẫn đầu trong ngành công nghệ với những sản phẩm đổi mới. Họ đã chứng minh rằng một chiến lược rõ ràng giúp tạo ra giá trị độc đáo, chiếm lĩnh thị trường và duy trì sự phát triển bền vững.

Nếu bạn muốn xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp của mình, hãy liên hệ với chúng tôi để được đào tạo chiến lược cho lãnh đạo. Gọi ngay hotline 0911585111 để nhận tư vấn chi tiết!

—

P/s: Sắp tới tôi và cộng sự tổ chức các webinar FREE hữu ích về Kinh doanh, mời bạn đăng ký tham gia theo thông tin:

1.  5 CHÌA KHOÁ GIÚP CHUYÊN GIA TĂNG TỐC KINH DOANH – Link đăng ký
2. KIẾN TẠO VÀ NHÂN BẢN ĐỘI SALES HIỆU SUẤT CAO – Link đăng ký