3 Cấp Độ Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng – Chiến Lược Đại Dương Xanh

Tại Sao Doanh Nghiệp Cần Quan Tâm Đến Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng?

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều tập trung vào việc giành giật thị phần trong một thị trường đã bão hòa. Tuy nhiên, chiến lược đại dương xanh (Blue Ocean Strategy) lại khuyến khích doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng cách tìm kiếm và khai thác nhu cầu tiềm ẩn từ những nhóm chưa phải là khách hàng.

Bằng cách nhận diện ba cấp độ nhóm chưa phải là khách hàng (noncustomers) do Chan Kim và Renée Mauborgne giới thiệu, doanh nghiệp có thể tạo ra nhu cầu mới, mở rộng thị trường và tránh khỏi cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt.

Hãy cùng khám phá ba cấp độ này để hiểu cách tiếp cận và chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.

1. Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng Cấp 1 – Những Người Đang Cân Nhắc Rời Bỏ Thị Trường

Đặc điểm của nhóm này

• Họ đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của ngành nhưng không hài lòng.
• Họ luôn sẵn sàng chuyển sang giải pháp thay thế tốt hơn.
• Họ sử dụng dịch vụ vì bắt buộc, không phải vì họ thực sự muốn.

Ví dụ thực tế

👉 Ngành thức ăn nhanh
Pret A Manger đã xác định nhóm khách hàng cấp 1 trong ngành thức ăn nhanh – những người mua đồ ăn nhanh vì tiện lợi nhưng mong muốn có lựa chọn lành mạnh hơn. Bằng cách cung cấp bánh sandwich tươi ngon, nguyên liệu cao cấp, giá cả hợp lý, Pret A Manger đã thu hút nhóm khách hàng này và tạo ra một thị trường mới.

👉 Ngành taxi truyền thống
Trước khi Uber xuất hiện, những khách hàng của taxi truyền thống không có lựa chọn nào khác dù họ cảm thấy dịch vụ không linh hoạt, giá cao và đôi khi kém an toàn. Uber đã tận dụng điểm yếu này để cung cấp một giải pháp tiện lợi hơn, thu hút những khách hàng đang muốn tìm kiếm giải pháp thay thế tốt hơn.

Cách tiếp cận nhóm khách hàng cấp 1

✅ Xác định lý do họ chưa hài lòng với thị trường hiện tại.
✅ Tạo ra giải pháp tốt hơn, khắc phục nhược điểm của đối thủ.
✅ Làm cho sự thay đổi trở nên dễ dàng và hấp dẫn.

2. Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng Cấp 2 – Những Người Từ Chối Sử Dụng Sản Phẩm/Dịch Vụ

Đặc điểm của nhóm này

• Họ đã từng cân nhắc nhưng từ chối sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Lý do từ chối có thể do giá cả, sự phức tạp, hoặc sản phẩm không đáp ứng nhu cầu.
• Họ có thể đang sử dụng một giải pháp thay thế khác.

Ví dụ thực tế

👉 Ngành rượu vang
Nhiều người thích uống bia hơn rượu vang không phải vì họ không thích rượu vang, mà vì họ cảm thấy rượu vang quá phức tạp, khó lựa chọn giữa hàng trăm loại khác nhau. Các thương hiệu rượu vang có thể đơn giản hóa sản phẩm, thiết kế bao bì trực quan hơn để thu hút nhóm khách hàng này.

👉 Ngành bảo hiểm sức khỏe
Nhiều người từ chối mua bảo hiểm sức khỏe vì quy trình rắc rối, thiếu minh bạch hoặc phí bảo hiểm quá cao. Các công ty bảo hiểm có thể cải thiện dịch vụ bằng cách đơn giản hóa quy trình đăng ký, cung cấp gói bảo hiểm linh hoạt để tiếp cận nhóm khách hàng này.

Cách tiếp cận nhóm khách hàng cấp 2

✅ Tìm hiểu lý do từ chối – giá cả, sự phức tạp hay trải nghiệm kém?
✅ Tạo ra một phiên bản đơn giản hơn, dễ tiếp cận hơn của sản phẩm/dịch vụ.
✅ Thay đổi cách truyền thông để xóa bỏ rào cản tâm lý của khách hàng.

Xem thêm: 

Khám phá Chiến lược Đại Dương Xanh

3. Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng Cấp 3 – Những Người Chưa Bao Giờ Xem Sản Phẩm Của Bạn Là Một Lựa Chọn

Đặc điểm của nhóm này

• Họ chưa bao giờ cân nhắc đến sản phẩm/dịch vụ của ngành.
• Doanh nghiệp cũng thường bỏ qua nhóm này vì cho rằng họ không có nhu cầu.
• Tiềm năng tạo ra một thị trường hoàn toàn mới.

Ví dụ thực tế

👉 Ngành tài chính – Microfinance
Trước khi mô hình microfinance (tín dụng vi mô) ra đời, hàng triệu người nghèo không có cơ hội tiếp cận các dịch vụ tài chính truyền thống. Các tổ chức tài chính đã nhận ra rằng họ có thể phục vụ nhóm khách hàng này bằng cách cung cấp khoản vay nhỏ, không cần tài sản thế chấp, giúp họ khởi nghiệp và cải thiện cuộc sống.

👉 Ngành mỹ phẩm – Sản phẩm dành cho nam giới
Trước đây, mỹ phẩm chủ yếu hướng đến phụ nữ, nhưng các thương hiệu đã nhận ra rằng nam giới cũng có nhu cầu làm đẹp. Họ bắt đầu giới thiệu các sản phẩm như kem dưỡng da, mascara dành cho nam, mở ra một phân khúc thị trường hoàn toàn mới.

Cách tiếp cận nhóm khách hàng cấp 3

✅ Tư duy đột phá – Xem xét những đối tượng chưa bao giờ được phục vụ.
✅ Xây dựng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
✅ Truyền tải thông điệp giúp họ nhận ra giá trị của sản phẩm.

Nghiên cứu tình huống: Salesforce

Để minh họa hiệu quả của việc phân tích noncustomer và phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế, hãy xem xét câu chuyện thành công của Salesforce. Thay vì chỉ tập trung vào các doanh nghiệp lớn với quy trình mua sắm phức tạp, Salesforce đã nhận thấy rằng nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ – chính là noncustomer – không thể tiếp cận các giải pháp CRM hiệu quả.

Nhận ra điều này, Salesforce đã phát triển giải pháp CRM dựa trên nền tảng đám mây, giúp người dùng dễ dàng truy cập từ bất kỳ đâu với chi phí hàng tháng hợp lý. Điều này đã cho phép các doanh nghiệp nhỏ với ngân sách hạn chế tiếp cận và sử dụng phần mềm hiệu quả.

Kết quả là, Salesforce không chỉ thu hút hàng triệu khách hàng mới mà còn tạo ra cuộc cách mạng trong ngành phần mềm CRM. Trong vòng bốn năm, họ từ một công ty khởi nghiệp đã trở thành nhà cung cấp dịch vụ CRM lớn nhất thế giới, với tỷ lệ sử dụng giải pháp đám mây tăng từ 12% lên hơn 87%.

Salesforce không chỉ đổi mới sản phẩm mà còn tối ưu hóa trải nghiệm người dùng với công nghệ hiện đại, tính năng tiện ích, và hỗ trợ khách hàng 24/7. Họ xây dựng cộng đồng người dùng mạnh mẽ, tạo sự trung thành và duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành.

Qua đó, Salesforce chứng minh rằng việc thấu hiểu và tiếp cận nhu cầu của noncustomer có thể tạo ra “đại dương xanh” và đạt được thành công vượt trội. Giờ hãy cùng khám phá một trường hợp khác – Tata Nano, nơi không tận dụng được cơ hội từ noncustomer như Salesforce.

Xem thêm: 

Chiến lược Đại dương xanh: Tạo ra môi trường mới không phá vỡ

Kết Luận – Làm Sao Để Tạo Ra Đại Dương Xanh Từ Nhóm Chưa Phải Là Khách Hàng?

Khi doanh nghiệp chỉ tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại, họ đang giới hạn cơ hội phát triển. Bằng cách mở rộng thị trường với chiến lược đại dương xanh, doanh nghiệp có thể:

🔹 Giảm sự cạnh tranh trực tiếp bằng cách tìm kiếm nhu cầu mới thay vì giành giật khách hàng cũ.
🔹 Mở rộng quy mô thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.
🔹 Tận dụng các xu hướng mới để thu hút khách hàng tiềm năng trước khi đối thủ nhận ra cơ hội.

Xem thêm video Đàm Thế Ngọc chia sẻ về Chiến lược Đại dương xanh cho các chủ doanh nghiệp tại trung tâm đổi mới sáng tạo quốc gia