Bí Quyết Giúp Đội Ngũ Sales Tăng Trưởng Doanh Số

Làm thế nào để mỗi Sales có doanh số bán hàng cao hơn? Làm thế nào để xây dựng một đội nhóm bán hàng chủ động, nhiệt huyết, hiệu suất cao

Bạn Muốn Đội Ngũ Bán Hàng Bứt Phá Doanh Số?

Nếu bạn đang là CEO, Giám đốc Kinh doanh, Trưởng phòng Sales hoặc làm việc trong phòng nhân sự (HR) và L&D, hẳn bạn đã từng trăn trở:

“Làm sao để nhân viên bán hàng không chỉ nhiệt huyết trong vài ngày sau khóa học, mà duy trì hiệu suất cao suốt cả năm?”
“Làm sao để mỗi khóa đào tạo thực sự tạo ra doanh số, thay vì chỉ là một khoản chi phí?”

Bạn biết rõ đội ngũ bán hàng là mũi nhọn mang lại doanh thu và sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Vì thế, bạn và công ty đã không tiếc ngân sách để tìm cách đào tạo nhân viên bán hàng tốt nhất:

• Tổ chức các khóa học nội bộ với giảng viên dày dặn kinh nghiệm.

• Mời chuyên gia bên ngoài huấn luyện kỹ năng chốt sale, chăm sóc khách hàng, thuyết trình sản phẩm.

• Trang bị thêm tài liệu, video, workshop để nhân viên “lên tay” nhanh nhất.

Nhưng rồi, bạn nhận ra một sự thật đáng buồn:

• Sau khóa học, tinh thần đội ngũ lên cao trong vài ngày… rồi lại trở về thói quen cũ.

• Những kỹ năng học được ít khi được áp dụng vào thực tế.

• Doanh số và tỷ lệ chốt hợp đồng gần như không thay đổi.

Đó là lúc bạn bắt đầu nghi ngờ: Liệu vấn đề nằm ở nội dung đào tạo, cách triển khai, hay ở chính hệ thống vận hành của đội ngũ bán hàng?

Và bạn hiểu rằng, để tạo ra sự thay đổi thực sự, doanh nghiệp cần một cách tiếp cận khác – một phương pháp đào tạo vừa tạo hứng khởi, vừa biến kỹ năng thành hành động hằng ngày, và cuối cùng là thành kết quả kinh doanh đo lường được.

Vấn Đề Cản Trở Việc Đào Tạo Thành Công

Thực tế cho thấy, không ít doanh nghiệp đã đầu tư hàng trăm triệu, thậm chí hàng tỷ đồng cho các khóa đào tạo nhân viên bán hàng, nhưng kết quả thu lại chỉ là những báo cáo đẹp trên giấy và vài tấm hình lưu niệm. Sau vài ngày hoặc vài tuần, nhiệt huyết ban đầu của đội ngũ bắt đầu giảm, kiến thức mới dần bị lãng quên, và mọi thứ quay về quỹ đạo cũ.

Nguyên nhân không chỉ nằm ở nội dung khóa học. Đôi khi, vấn đề lớn hơn là nhân viên thiếu tự tin khi tiếp cận khách hàng, ngần ngại thử những kỹ thuật mới vì sợ thất bại, hoặc đơn giản là không biết áp dụng vào tình huống thực tế thế nào. Người quản lý thì bế tắc khi không thể thay đổi thói quen làm việc đã ăn sâu, trong khi áp lực doanh số ngày một đè nặng.

Tệ hơn nữa, ở một tầng sâu hơn, còn có một nỗi trăn trở mang tính nguyên tắc: đào tạo không thể chỉ để “cho có” hoặc tạo cảm hứng thoáng qua. Nó phải mang lại kết quả kinh doanh cụ thể và tạo ra sự thay đổi bền vững trong tư duy lẫn hành động của đội ngũ. Nhưng giữa lý tưởng đó và thực tế, khoảng cách lại quá lớn.

Hành trình tìm kiếm giải pháp khiến tôi khám phá ra nhiều điều thú vị

Tôi hiểu rõ cảm giác của bạn, bởi suốt hơn 13 năm qua, tôi đã làm việc trực tiếp với hàng trăm đội ngũ bán hàng từ nhiều lĩnh vực khác nhau, và chứng kiến không ít doanh nghiệp rơi vào vòng lặp “đào tạo – hứng khởi – quên lãng – trở lại thói quen cũ”. Mỗi lần như vậy, ngân sách đào tạo bị lãng phí, còn doanh số thì vẫn dậm chân tại chỗ.

Chính trải nghiệm đó đã thôi thúc tôi dấn thân vào hành trình tìm ra cách đào tạo nhân viên bán hàng thực sự tạo ra chuyển hóa bền vững. Tôi đã học hỏi từ những phương pháp hàng đầu thế giới: Kirkpatrick Model giúp đo lường hiệu quả đào tạo từ cảm nhận, kiến thức, thay đổi hành vi cho đến kết quả kinh doanh; Influencer Model chỉ ra cách tác động mạnh mẽ để thay đổi và duy trì hành vi; Atomic Habits khẳng định sức mạnh của những thói quen nhỏ tạo nên thay đổi lớn.

Nhưng tôi không dừng lại ở việc nghiên cứu. Tôi đã thử nghiệm, tinh chỉnh và áp dụng những nguyên tắc này trong thực tế, đồng hành cùng các doanh nghiệp như Vinpearl, Navigos Search, Manulife HN 81, Vieclam24h, Dai-Ichi Life…. Kết quả là một quy trình đào tạo giúp nhân viên không chỉ học kỹ năng mới mà còn biến chúng thành hành động hằng ngày – và cuối cùng là thành doanh số thực sự.

Quy Trình 5 Bước – Cách Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Thành Công

Sau nhiều năm thử nghiệm và tối ưu, tôi đã xây dựng một quy trình 5 bước giúp doanh nghiệp không chỉ đào tạo mà còn biến kiến thức thành kết quả kinh doanh đo lường được. Đây không phải là lý thuyết suông, mà là bản đồ hành động rõ ràng mà tôi và các khách hàng của mình đã áp dụng thành công.

Bước 1: Xác Định Vấn Đề Trong Quản Lý Nhân Viên Bán Hàng

Điều gì đang cản trở đội ngũ của bạn chưa tăng được hiệu suất bán hàng? Đây là câu hỏi quan trọng mà mỗi doanh nghiệp, mỗi đội ngũ, và thậm chí mỗi chi nhánh cần tự trả lời trước khi bắt đầu bất kỳ chương trình đào tạo hay cải tiến nào.

Mỗi doanh nghiệp có những vấn đề khác nhau, và ngay cả trong cùng một tổ chức, các chi nhánh cũng có thể đối mặt với những thách thức không giống nhau. Một chi nhánh có thể đang gặp khó khăn vì đội ngũ thiếu sự chủ động trong công việc, trong khi chi nhánh khác lại đau đầu với vấn đề nhân viên không tự tin khi gặp gỡ khách hàng hoặc tư vấn sản phẩm.

Ví dụ khi hỏi: “Vấn đề gì đang cản trở khiến đội ngũ chưa tăng được hiệu suất bán hàng?”

• Một đội ngũ có thể trả lời: “Nhân viên thiếu chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi các cơ hội bán hàng.”
• Một đội ngũ khác lại cho rằng: “Chúng tôi gặp khó khăn vì nhân viên chưa đủ tự tin và kỹ năng thuyết phục khách hàng, đặc biệt khi phải trả lời các câu hỏi hóc búa.”
• Thậm chí, có đội ngũ sẽ nói: “Kỹ năng bán hàng cơ bản của nhân viên vẫn chưa đạt mức yêu cầu, từ khai thác nhu cầu đến chốt hợp đồng.”

Bí quyết của bước này là không chỉ xác định vấn đề mà còn phân loại vấn đề:

• Đâu là vấn đề mà đội ngũ có thể thay đổi và cải thiện thông qua đào tạo hoặc thay đổi thói quen?
• Đâu là vấn đề mang tính khách quan, nằm ngoài tầm kiểm soát trực tiếp của đội ngũ?

Tập trung vào các yếu tố mà doanh nghiệp có thể tác động đến, chẳng hạn như năng lực, kỹ năng, và thói quen của đội ngũ, sẽ giúp xây dựng kế hoạch cải thiện hiệu quả hơn, thay vì chỉ đổ lỗi cho các yếu tố khách quan. Đây chính là chìa khóa để đặt nền móng cho một sự thay đổi mạnh mẽ và bền vững.

Bước 2: Đặt Mục Tiêu Để Theo Dõi Và Đo Lường

Sau khi đã xác định được vấn đề, câu hỏi tiếp theo cần đặt ra là: “Đích đến mà đội ngũ cần đạt được là gì?” Không có mục tiêu rõ ràng, mọi nỗ lực cải thiện sẽ chỉ là những bước đi mơ hồ, thiếu định hướng và khó đo lường kết quả.

Mục tiêu cụ thể sẽ giúp đội ngũ tập trung hành động, tạo động lực và là cơ sở để đánh giá hiệu quả. Tùy thuộc vào vấn đề của từng đội ngũ, mục tiêu sẽ khác nhau:

• Với đội ngũ gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng:
  Mục tiêu có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15% lên 25% trong vòng 3 tháng.
• Với đội ngũ chưa thành thạo kỹ năng bán hàng cơ bản:
  Mục tiêu có thể là tăng giá trị trung bình mỗi hợp đồng từ 20 triệu lên 25 triệu trong 6 tháng.
• Với đội ngũ thiếu chủ động:
  Mục tiêu có thể là mỗi nhân viên mang về ít nhất 5 khách hàng mới mỗi tháng.

Mục tiêu không chỉ là con số, mà còn là động lực: Khi đội ngũ biết họ đang hướng tới điều gì, mọi nỗ lực sẽ trở nên có ý nghĩa hơn.

Bí quyết của bước này là đảm bảo mục tiêu:

• Cụ thể (Specific): Rõ ràng, không mơ hồ.
• Đo lường được (Measurable): Có số liệu để đánh giá.
• Khả thi (Achievable): Đủ thử thách nhưng vẫn trong tầm với.
• Thực tế (Relevant): Gắn liền với vấn đề cần giải quyết.
• Có thời hạn (Time-bound): Có khung thời gian để hoàn thành.

Ví dụ, thay vì nói: “Chúng tôi cần cải thiện hiệu suất bán hàng,” hãy cụ thể hóa:

• “Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15% lên 25% trong 3 tháng.”
• “Tăng giá trị hợp đồng trung bình thêm 20% trong 6 tháng.”

Đặt mục tiêu không phải để áp lực, mà để dẫn lối. Một mục tiêu rõ ràng sẽ là kim chỉ nam, giúp đội ngũ biết chính xác mình cần làm gì để vượt qua những vấn đề đã xác định ở bước 1. Đây chính là nền tảng để xây dựng những hành động cụ thể và mang lại kết quả thực tế.

Bước 3: Xây Dựng Thói Quen – Biến Mục Tiêu Thành Hành Động Thực Tế

Sau khi xác định vấn đề và đặt mục tiêu cụ thể, bước tiếp theo là xây dựng những hành động nhỏ, lặp lại mỗi ngày để tạo ra sự thay đổi rõ rệt. Thói quen không chỉ giúp nhân viên áp dụng những gì đã học mà còn là nền tảng để đạt được mục tiêu đã đặt ra.

Đối với vấn đề nhân viên tư vấn chưa tự tin và thuyết phục, sự thay đổi cần đến từ cả quản lý và nhân viên.

Thói quen của quản lý: Đi bán hàng cùng nhân viên

Quản lý cần trở thành người đồng hành, giúp nhân viên vượt qua rào cản bằng cách:

• Đi bán hàng cùng nhân viên ít nhất một lần mỗi tuần.
  Trong quá trình này, quản lý sẽ:
• Quan sát cách nhân viên tư vấn và xử lý tình huống.
• Hỗ trợ trả lời các câu hỏi khó từ khách hàng.
• Đưa ra phản hồi kịp thời để nhân viên cải thiện.

Ví dụ gắn kết: Ở bước 1, chúng ta đã xác định rằng nhân viên thiếu tự tin khi trả lời câu hỏi khó như: “Tại sao sản phẩm lại đắt hơn đối thủ?” Quản lý có thể trực tiếp hỗ trợ bằng cách hướng dẫn nhân viên tập trung vào lợi ích nổi bật của sản phẩm, giúp họ học hỏi cách xử lý thực tế.

Thói quen của nhân viên: Quay video 3 phút mỗi ngày

Nhân viên cần thực hành thường xuyên để cải thiện sự tự tin và kỹ năng. Một thói quen hiệu quả là:

• Quay video 3 phút mỗi ngày, giới thiệu về:
  • Một tính năng cụ thể của sản phẩm.
  • Câu trả lời cho một câu hỏi phổ biến từ khách hàng.

Ví dụ gắn kết: Ở bước 2, mục tiêu tăng tỷ lệ chuyển đổi được hỗ trợ bởi thói quen này. Nhân viên có thể quay video trả lời các câu hỏi thực tế như:

• “Tính năng nổi bật nhất của sản phẩm là gì?”
• “Tại sao sản phẩm của chúng tôi lại có giá cao hơn đối thủ?”
  Thực hành hàng ngày sẽ giúp nhân viên tự tin hơn khi trình bày trực tiếp với khách hàng

Hai thói quen trên tăng hiệu suất bán hàng bằng cách cải thiện kỹ năng tư vấn và sự tự tin của nhân viên. Quản lý đồng hành giúp hướng dẫn thực tế, trong khi quay video hàng ngày rèn luyện khả năng trình bày, từ đó nâng cao hiệu quả chốt hợp đồng.

Bước 4: Tạo Động Lực Và Duy Trì Thói Quen

Sau khi thói quen được thiết lập, điều quan trọng là làm thế nào để đội ngũ duy trì chúng một cách bền vững. Động lực chính là chìa khóa, kết hợp với các công cụ hỗ trợ, thi đua, và khen thưởng phù hợp.

• Tạo động lực: Liên tục nhấn mạnh lợi ích cá nhân mà thói quen mang lại, như sự tự tin, kỹ năng được cải thiện, và cơ hội thăng tiến.
• Đào tạo bổ sung: Tổ chức các buổi hướng dẫn ngắn để khắc phục những khó khăn trong quá trình thực hiện thói quen.
• Thi đua và khen thưởng: Khuyến khích tinh thần cạnh tranh lành mạnh qua các hoạt động thi đua nhóm và khen thưởng cả về hành vi (như số lần quản lý đồng hành) lẫn kết quả (tăng tỷ lệ chuyển đổi).
• Sử dụng công cụ: Dùng phần mềm quản lý nhiệm vụ hoặc nhắc nhở qua nhóm chat để hỗ trợ nhân viên thực hiện thói quen đều đặn.

Bước 5: Triển Khai, Đo Lường Và Cải Tiến

Để kế hoạch thành công, bước triển khai cần được thực hiện bài bản và liên tục được đo lường, đánh giá, nhằm tìm ra những điểm cần cải thiện.

1. Triển khai thói quen mới

Khi các công cụ và kế hoạch đã sẵn sàng, từng bước nhỏ bắt đầu được đưa vào thực tế:

• Quản lý: Đi bán hàng cùng nhân viên theo lịch cố định mỗi tuần để hỗ trợ và hướng dẫn thực tế.
• Nhân viên: Quay video hàng ngày về sản phẩm hoặc xử lý câu hỏi, chia sẻ với quản lý để nhận phản hồi.

2. Đo lường tiến độ

Việc đo lường giúp quản lý đánh giá mức độ thực hiện và hiệu quả của thói quen:

• Theo dõi thói quen: Số lượt quản lý đi bán hàng cùng nhân viên, số video nhân viên hoàn thành, và mức độ phản hồi từ quản lý.
• Kết quả kinh doanh: Tỷ lệ chuyển đổi, giá trị trung bình hợp đồng, và số lượng khách hàng mới được ghi nhận qua CRM.

3. Cải tiến liên tục

Dựa trên kết quả đo lường, việc cải tiến là không thể thiếu để đảm bảo hiệu quả lâu dài.

• Bổ sung hoặc lược bỏ thói quen: Có cần thêm thói quen mới hay lược bỏ những hành động không cần thiết không? Ví dụ: Một số nhân viên thấy việc quay video mỗi ngày gây áp lực, có thể giảm tần suất xuống còn 3 video mỗi tuần nhưng tăng yêu cầu chất lượng.
• Điều chỉnh tần suất: Nếu quản lý không thể đồng hành mỗi tuần, cần xem xét tổ chức buổi nhóm để thay thế, đảm bảo nhân viên vẫn được hỗ trợ thực tế.
• Nâng cao cách thực hiện: Nhân viên có thể học thêm cách quay video chuyên nghiệp hơn hoặc thực hành thêm tình huống thực tế trong các buổi nhóm.

Điều Gì Xảy Ra Nếu Tiếp Tục Làm Theo Cách Cũ

Mỗi ngày trôi qua mà đội ngũ bán hàng vẫn vận hành theo cách cũ, là mỗi ngày doanh nghiệp của bạn bỏ lỡ hàng chục, thậm chí hàng trăm triệu đồng doanh thu tiềm năng. Những khóa đào tạo không được áp dụng sẽ nhanh chóng bị quên lãng, biến thành một khoản chi phí khổng lồ mà không mang lại giá trị thực.

Khi nhân viên thiếu động lực, thiếu kỹ năng và thiếu một lộ trình rõ ràng, họ sẽ trở lại vòng lặp quen thuộc: chờ khách hàng chủ động liên hệ, bỏ lỡ cơ hội chốt sale, và không đạt chỉ tiêu. Trong khi đó, đối thủ của bạn ngoài kia đang tận dụng từng ngày để cải thiện kỹ năng đội ngũ và giành lấy thị phần.

Đừng để doanh nghiệp của bạn tiếp tục đứng yên trong khi thị trường đang thay đổi chóng mặt. Chỉ cần chậm một bước, bạn có thể mất nhiều năm để lấy lại lợi thế.

Đây là những kết quả khi áp dụng quy trình 5 bước gia tăng hiệu suất bán hàng:

Quy trình 5 bước này không chỉ là lý thuyết mà đã được Đàm Thế Ngọc chuyển giao thành công cho các lãnh đạo khối kinh doanh tại nhiều doanh nghiệp lớn như Vinpearl, Navigos Search, Manulife HN81, Vieclam24h, và Dai-Ichi Life.

Những doanh nghiệp này đã áp dụng quy trình để cải thiện hiệu suất bán hàng, dưới đây là một vài phản hồi:

Anh Hải – GĐKD  Dai-Ichi giúp đội ngũ tăng 2,3 lần doanh số trung bình

Nếu bạn là CEO hoặc người làm Nhân sự, đào tạo. Hãy thảo luận với Giám đốc/Trưởng phòng kinh doanh để triển khai các bước trên để đào tạo có thể tác động đến doanh thu lợi nhuận hoặc

Bạn muốn mời chuyên gia đào tạo giúp đội ngũ bán hàng của mình gia tăng hiệu suất, tham khảo giải pháp tại đây

Kết Luận

Quy trình 5 bước không chỉ giúp giải quyết những vấn đề cốt lõi trong việc nâng cao hiệu suất bán hàng mà còn mang lại sự thay đổi bền vững cho đội ngũ. Từ việc xác định đúng vấn đề, đặt mục tiêu rõ ràng, xây dựng thói quen phù hợp, đến tạo động lực và cải tiến liên tục, mỗi bước đều được thiết kế để mang lại kết quả thực tế và lâu dài.