Dan Lok tiết lộ bí quyết bán bất cứ thứ gì

Bán hàng không chỉ là việc giới thiệu sản phẩm và chờ khách hàng đồng ý móc hầu bao. Nghệ thuật bán hàng chính là khả năng điều hướng quyết định của khách hàng dựa trên cảm xúc, nhu cầu và động lực bên trong họ. Để trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn cần hiểu rõ cách khách hàng đưa ra quyết định và làm thế nào để tác động đến họ một cách hiệu quả. Dưới đây là những bí mật giúp bạn bán hàng thành công.

 

 

Mua hàng bằng cảm xúc

Chúng ta thường nghĩ rằng, đưa ra quyết định mua sắm sẽ dựa trên logic, nhưng thực tế, cảm xúc là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình mua hàng. Khi một người mua xe, điện thoại, quần áo hay bất kỳ sản phẩm nào khác, họ không chỉ mua tính năng mà còn mua cảm giác mà sản phẩm đó mang lại. 

Ví dụ, một người mua xe hơi có thể nói rằng họ mua vì động cơ mạnh, tiết kiệm nhiên liệu hoặc giá cả hợp lý. Nhưng thực tế, động cơ mạnh khiến họ cảm thấy quyền lực, tiết kiệm nhiên liệu khiến họ cảm thấy thông minh, còn giá hợp lý khiến họ cảm thấy mình là người tiêu dùng khôn ngoan.

• Tìm hiểu động lực của khách hàng: Họ mua hàng vì muốn trông đẹp hơn, thành công hơn hay an toàn hơn? 
• Kết nối với họ bằng những câu chuyện: Kể về những khách hàng trước đã thay đổi tích cực nhờ sản phẩm/dịch vụ. 
• Sử dụng ngôn ngữ giàu cảm xúc: Thay vì nói “Chiếc điện thoại này có pin 5000mAh”, hãy nói “Bạn có thể thoải mái sử dụng suốt cả ngày mà không lo hết pin.”

Ngoài ra, bạn cần nắm rõ 5 cảm xúc chính thường thúc đẩy quyết định mua hàng: Sự tự tin, sự an toàn, niềm vui, sự kết nối và sự thành công.

Hiểu rõ những yếu tố này giúp bạn tạo ra một chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Xem thêm: Kĩ năng bán hàng: Bí quyết từ sói già phố Wall Jordan Belfort 

Khách hàng mua để thoát khỏi vấn đề

Con người chi tiền không phải vì họ thích mua hàng, mà vì họ có một vấn đề cần giải quyết. Họ mua thuốc giảm cân vì họ muốn đẹp, mua điện thoại vì họ muốn kết nối nhanh hơn hoặc mua khóa học đào tạo vì họ muốn thăng tiến.

Một ví dụ điển hình là khi một người mua một chiếc máy khoan, họ không thực sự muốn sở hữu một chiếc máy khoan. Thứ họ muốn là một cái lỗ trên tường để treo tranh. Chiếc máy khoan chỉ là công cụ giúp họ đạt được mục tiêu đó.

• Hiểu rõ nỗi đau của khách hàng: Hỏi những câu hỏi như “Điều gì là thách thức lớn nhất mà bạn đang đối mặt?” 
• Đề xuất sản phẩm là thứ giải quyết vấn đề, không phải là thứ họ phải mua. 
• Sử dụng kỹ thuật bán hàng dựa trên giải pháp: Thay vì nói “Sản phẩm này có rất nhiều tính năng”, hãy nói “Sản phẩm này sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, giảm căng thẳng và làm việc hiệu quả hơn.”

Câu chuyện bán hàng – Yếu tố tạo sự khác biệt

Người mua hàng không chỉ mua một món đồ, họ mua cả một câu chuyện. Hãy nhìn vào những nhãn hiệu xa xỉ như Gucci, Rolex, Montblanc – họ không chỉ bán sản phẩm, họ bán một câu chuyện về đẳng cấp.

Ví dụ, tại sao một chiếc bút Montblanc lại có giá hàng chục triệu đồng trong khi một chiếc bút thông thường chỉ vài nghìn đồng? Câu trả lời nằm ở câu chuyện đằng sau thương hiệu. Khi bạn mua một chiếc Montblanc, bạn không chỉ mua một chiếc bút, bạn mua sự tinh tế, đẳng cấp của thương hiệu.

• Xây dựng câu chuyện thương hiệu riêng. 
• Chia sẻ câu chuyện từ khách hàng đã thành công nhờ sản phẩm. 
• Sử dụng storytelling để tạo cảm xúc: Thay vì nói “Dịch vụ của chúng tôi rất tốt”, hãy kể câu chuyện về một khách hàng đã đạt được thành công nhờ dịch vụ đó.
  

Một số thương hiệu lớn như Apple, Tesla, hay Nike đều thành công nhờ storytelling mạnh mẽ. Bạn có thể áp dụng điều này vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để tăng giá trị cảm nhận của khách hàng.

Lắng nghe và đặt câu hỏi 

Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán hàng là nói quá nhiều mà không lắng nghe khách hàng. Khi bạn thực sự lắng nghe, bạn có thể hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng và điều chỉnh cách tiếp cận của mình sao cho phù hợp.

• Đặt câu hỏi mở: Thay vì hỏi “Anh/chị có muốn mua sản phẩm này không?”, hãy hỏi “Điều gì quan trọng nhất với anh/chị khi chọn mua sản phẩm này?” 
• Sử dụng kỹ thuật lặp lại: Nhắc lại những gì khách hàng nói để họ cảm thấy được thấu hiểu. 
• Đặt câu hỏi đào sâu: “Anh/chị có thể chia sẻ thêm về vấn đề này không?”

Xem thêm: Đàm Thế Ngọc với Kĩ năng lắng nghe – Nền tảng của giao tiếp hiệu quả

 

Kỹ thuật chốt sales hiệu quả

Chốt sales là bước quan trọng nhất trong quá trình bán hàng. Nếu bạn không biết cách chốt, mọi nỗ lực trước đó đều trở nên vô ích.

Một số kỹ thuật chốt sales hiệu quả:

• Kỹ thuật “giả định”: “Anh/chị muốn nhận sản phẩm vào hôm nay hay ngày mai?” 
• Kỹ thuật “tóm tắt lợi ích”: “Với sản phẩm này, anh/chị sẽ tiết kiệm thời gian, chi phí và nâng cao hiệu suất rất nhiều. Anh/chị có muốn bắt đầu ngay không?” 
• Kỹ thuật “đưa ra lựa chọn”: “Anh/chị muốn chọn gói tiêu chuẩn hay gói cao cấp với nhiều ưu đãi hơn?”

Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Bán hàng không chỉ là giao dịch một lần mà là xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy được quan tâm, họ sẽ quay lại mua hàng nhiều lần và giới thiệu bạn với người khác.

Cách duy trì mối quan hệ với khách hàng:

• Gửi email, tin nhắn chăm sóc khách hàng. 
• Cung cấp ưu đãi đặc biệt cho khách hàng cũ. 
• Giữ liên lạc thường xuyên và cung cấp giá trị liên tục.

Xem thêm: Video Đàm Thế Ngọc với kỹ năng giao tiếp – xây dựng môi quan hệ 

Bạn cũng có thể xem thêm video Dan Lok chia sẻ tại đây: 

Kết luận 

Bán hàng là một nghệ thuật, không chỉ đơn giản là giới thiệu sản phẩm rồi chờ khách hàng quyết định. Khi bạn hiểu được cách khách hàng suy nghĩ, cảm nhận và đưa ra quyết định, bạn có thể bán được bất cứ thứ gì cho bất cứ ai. Hãy áp dụng những chiến lược trên để nâng cao kỹ năng bán hàng của mình và tạo ra những trải nghiệm mua hàng tuyệt vời cho khách hàng!

Bạn có kinh nghiệm nào trong việc bán hàng? Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn trong phần bình luận cho Đàm Thế Ngọc và mọi người cùng học hỏi nhé!