Coaching – Chìa Khóa Gia Tăng Hiệu Suất Đội Nhóm Bán Hàng

Giới Thiệu

Trong môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh, việc nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Một trong những phương pháp hiệu quả nhất để gia tăng được hiệu suất bán hàng đó chính là hoạt động Coaching – Huấn luyện nhân viên.

Coaching là gì

Theo tổ chức liên đoàn huấn luyện quốc tế (ICF), huấn luyện là một quá trình đồng hành với nhân viên thông qua một cuộc đối thoại có cấu trúc và tương tác nhằm kích thích tư duy và sáng tạo, thúc đẩy hành động để tối ưu hoá tiềm năng của nhân viên.

Huấn luyện viên không chỉ đóng vai trò là người hướng dẫn mà còn là người đồng hành, giúp khách hàng tự khám phá và phát triển bản thân.

Chúng ta cùng tìm hiểu hoạt động huấn luyện thông qua một đoạn video sau đây:

Thông thường khi đồng hành với nhân viên chúng ta hay nói luôn nhân viên cần làm gì trong mọi tình huống. Làm vậy nhân viên sẽ mất dần tính chủ động và họ sẽ luôn chờ xem quản lý sẽ nói gì. Vì thế, Coaching sẽ giúp nhân viên kích hoạt khả năng tư duy và tìm giải pháp, họ sẽ liên tục phát triển về mọi mặt

GROW Coaching

GROW Là Gì?

GROW là từ viết tắt của Goals (Mục tiêu), Reality (Thực tế), Options (Lựa chọn), và Will (Ý chí hoặc Hướng đi). Được phát triển vào năm 1992 bởi Sir John Whitmore, Graham Alexander và Alan Fine, mô hình này giúp tạo ra các cuộc trò chuyện huấn luyện có cấu trúc, giúp đội ngũ bán hàng của bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về bối cảnh và thách thức họ đang đối mặt.

GROW là mô hình coaching hiệu suất phổ biến nhất, hoạt động theo các bước sau:

1. Goal (Mục tiêu): Xác định mục tiêu. Hầu hết các mục tiêu là mục tiêu SMART hoặc mục tiêu quy trình. Mục tiêu SMART tập trung vào kết quả và cụ thể, đo lường được, đạt được, thực tế và có thời hạn. Mục tiêu quy trình tập trung vào việc xây dựng thói quen hoặc quy trình cần thiết để đạt được mục tiêu SMART.
2. Reality (Thực tế): Tình hình hiện tại là gì? Cuộc trò chuyện diễn ra vì nhân viên bán hàng đã bỏ lỡ một mục tiêu hoặc có một kỹ năng cần được cải thiện. Tình hình hiện tại khiến nhân viên bán hàng cảm thấy bị mắc kẹt hoặc không đạt được mục tiêu của mình là gì?
3. Options (Lựa chọn): Khám phá các lựa chọn để giải quyết các trở ngại giữa nhân viên bán hàng và mục tiêu đã đề ra. Những lựa chọn này có thể là thay đổi hành vi, kỹ năng hoặc đào tạo, hoặc sự kết hợp của cả hai. Nếu giải pháp không rõ ràng, hãy dành thời gian để cùng brainstorm.
4. Will (Hành động): Bước cuối cùng này là điểm mấu chốt của một cuộc trò chuyện coaching tốt. Những hành động cụ thể nào mà nhân viên bán hàng nên thực hiện để vượt qua các trở ngại hiện có? Họ sẽ thực hiện những điều đó vào thời gian nào? Họ cần hỗ trợ hay trách nhiệm gì để đảm bảo điều này xảy ra?

Mô hình GROW rất linh hoạt và có thể tùy chỉnh cho các quy trình và mục tiêu kinh doanh cụ thể của tổ chức bán hàng của bạn.

Sử Dụng GROW Để Coaching Một Nhân Viên Bán Hàng

1. Goal (Mục tiêu): Là một nhà quản lý, bạn có thể dễ dàng định ra mục tiêu bạn muốn nhân viên bán hàng đạt được. Tuy nhiên, để tận dụng tối đa mô hình GROW, bạn cần phải hỏi những câu hỏi mở như: “Bạn (nhân viên bán hàng) muốn đạt được điều gì?” Hãy để nhân viên bán hàng đặt ra mục tiêu và chịu trách nhiệm về nó.
2. Reality (Thực tế): Khi thảo luận về tình hình hiện tại, hãy hỏi những câu như, “Lý do chính mà bạn chưa đạt được mục tiêu này là gì? Bạn đã thử những gì? Cái gì đã giúp và cái gì chưa giúp?” Mục đích không phải là buộc tội mà là tạo ra môi trường cởi mở để nhận ra cơ hội phát triển.

1. Options (Lựa chọn): Khi thảo luận về các trở ngại và cơ hội, hãy để nhân viên bán hàng chia sẻ ý tưởng của họ trước. Đôi khi, nhân viên chỉ cần một người để lắng nghe và phản ánh, giúp họ tự xác định các trở ngại và lựa chọn để tiến lên. Nếu cần, bạn có thể đề xuất các kỹ năng hoặc giải pháp, nhưng hãy nhớ quay lại để họ quyết định.
2. Will (Hành động): Hãy tập trung vào nhân viên bán hàng và hỏi, “Bạn sẽ làm gì tiếp theo? Những hành động cụ thể nào bạn sẽ thực hiện? Khi nào bạn sẽ thực hiện những điều đó? Bạn cần hỗ trợ gì?” Nếu nhân viên gặp khó khăn trong việc trả lời, hãy giúp họ bằng cách hướng dẫn hoặc đề xuất, nhưng khuyến khích họ nhắc lại bằng từ ngữ của họ những gì họ dự định làm.

Kết Luận

Coaching là chìa khóa để gia tăng hiệu suất đội nhóm bán hàng. Bằng cách áp dụng mô hình GROW, bạn có thể giúp nhân viên bán hàng xác định mục tiêu, nhận ra thực tế, tìm ra lựa chọn và tiến lên một cách hiệu quả. Đừng ngần ngại thử nghiệm và kết hợp mô hình GROW để tìm ra phương pháp phù hợp nhất cho đội ngũ của bạn.

Chia sẻ bài viết này nếu bạn thấy hữu ích và hãy theo dõi chúng tôi để cập nhật thêm nhiều thông tin hữu ích khác về coaching và phát triển đội ngũ bán hàng.