Bài viết mới, Chuyên môn Nhân sự, Đào tạo, Ghim, Sales & Marketing, Tri thức
Đào Tạo Sales Bứt Phá Doanh Số: 5 bước dễ dàng ứng dụng
Làm thế nào để mỗi Sales có doanh số bán hàng cao hơn? Làm thế nào để xây dựng một đội nhóm bán hàng chủ động, nhiệt huyết, hiệu suất cao
Bài viết dành cho CEO, Quản lý Sales các cấp
Đào tạo Sales Bứt Phá Doanh Số: Cách Làm Cũ?
Làm thế nào để mỗi nhân viên Sales tạo ra doanh số cao hơn?
Làm thế nào để xây dựng một đội ngũ bán hàng chủ động, nhiệt huyết và duy trì hiệu suất cao?
Đây là những câu hỏi quen thuộc đối với CEO, Giám đốc Kinh doanh, Quản lý Sales cũng như những người phụ trách Nhân sự và Đào tạo trong doanh nghiệp.
Nhiều công ty đã không tiếc ngân sách để đào tạo đội ngũ bán hàng. Họ tổ chức các khóa học nội bộ, mời chuyên gia bên ngoài hướng dẫn kỹ năng chốt sale, chăm sóc khách hàng, thuyết trình sản phẩm hoặc trang bị thêm tài liệu, video và workshop cho nhân viên.
Sau khóa học, đội ngũ thường trở nên hào hứng hơn. Nhân viên có thêm kiến thức, biết thêm kỹ thuật mới và sẵn sàng đặt ra những mục tiêu lớn.
Nhưng chỉ sau một thời gian ngắn, không khí sôi nổi ấy có thể dần lắng xuống.
Nhân viên trở lại thói quen làm việc cũ.
Những kỹ năng vừa học ít được áp dụng vào công việc.
Tỷ lệ chốt hợp đồng và doanh số chưa tạo ra thay đổi như doanh nghiệp kỳ vọng.
Khi đó, một câu hỏi quan trọng xuất hiện:
Vì sao doanh nghiệp đã đầu tư đào tạo Sales nhưng kết quả kinh doanh vẫn chưa cải thiện rõ rệt?
Câu trả lời có thể không chỉ nằm ở nội dung khóa học. Vấn đề còn nằm ở cách doanh nghiệp biến những điều nhân viên đã học thành hành vi hằng ngày, đồng thời tạo ra môi trường để các hành vi mới được duy trì đủ lâu.
Vì sao nhiều chương trình đào tạo Sales chưa tạo ra doanh số?
Đào tạo có thể giúp nhân viên bổ sung kiến thức, phát triển kỹ năng và mở rộng khả năng xử lý các tình huống bán hàng.
Tuy nhiên, biết cách làm chưa đồng nghĩa với việc sẽ thực hiện đều đặn trong công việc.
Một nhân viên có thể biết cách khai thác nhu cầu nhưng vẫn ngần ngại đặt thêm câu hỏi cho khách hàng.
Một nhân viên có thể hiểu kỹ thuật xử lý từ chối nhưng thiếu tự tin khi đối diện với những câu hỏi khó.
Một quản lý có thể biết coaching là cần thiết nhưng chưa duy trì việc quan sát, phản hồi và đồng hành cùng nhân viên.
Bởi vậy, kiến thức và kỹ năng mới chỉ tạo ra khả năng. Để tác động đến doanh số, những điều đã học cần được chuyển hóa thành hành động cụ thể và được lặp lại thường xuyên.
Muốn có kết quả mới, đội ngũ cần thay đổi cách làm.
Muốn cách làm thay đổi bền vững, doanh nghiệp không thể chỉ tổ chức một khóa học rồi chờ đợi kết quả. Doanh nghiệp cần xác định đúng vấn đề, đặt mục tiêu rõ ràng, lựa chọn hành vi cần thay đổi, tạo động lực, theo dõi tiến độ và liên tục cải tiến.
Đó chính là nền tảng của quy trình đào tạo Sales bứt phá doanh số gồm 5 bước dưới đây.
Quy trình 5 bước đào tạo Sales bứt phá doanh số
Bước 1: Xác định đúng vấn đề đang cản trở đội Sales
Trước khi đặt câu hỏi “Nên đào tạo nội dung gì?”, doanh nghiệp cần trả lời một câu hỏi quan trọng hơn:
Điều gì đang cản trở đội ngũ Sales nâng cao hiệu suất và đạt KPI?
Mỗi doanh nghiệp có một bài toán khác nhau. Ngay trong cùng một tổ chức, mỗi chi nhánh hoặc bộ phận cũng có thể đối diện với những khó khăn khác nhau.
Một đội ngũ có thể chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới và theo đuổi các cơ hội bán hàng.
Một đội ngũ khác lại thiếu tự tin khi gặp khách hàng hoặc chưa biết trả lời những câu hỏi khó.
Ở một đơn vị khác, nhân viên có thể chưa thành thạo các kỹ năng bán hàng cơ bản, từ khai thác nhu cầu, giới thiệu giải pháp đến xử lý từ chối và chốt hợp đồng.
Nếu chưa xác định đúng vấn đề, doanh nghiệp rất dễ lựa chọn sai giải pháp.
Chẳng hạn, khi nhân viên thiếu chủ động, việc chỉ bổ sung thêm kiến thức sản phẩm chưa chắc tạo ra thay đổi. Khi nhân viên chưa tự tin xử lý câu hỏi của khách hàng, một chương trình truyền cảm hứng đơn thuần cũng chưa giải quyết được điểm nghẽn.
Vì vậy, ở bước đầu tiên, doanh nghiệp cần phân biệt hai nhóm vấn đề.
Những vấn đề có thể tác động
Đó có thể là:
- Kiến thức và kỹ năng bán hàng của nhân viên.
- Mức độ tự tin khi gặp gỡ, tư vấn khách hàng.
- Thói quen tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.
- Cách quản lý đồng hành và phản hồi cho nhân viên.
- Quy trình, biểu mẫu và công cụ hỗ trợ bán hàng.
Những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát trực tiếp
Đó có thể là biến động thị trường, hành động của đối thủ hoặc những thay đổi khách quan trong nhu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp vẫn cần nhận diện các yếu tố này, nhưng không nên dành toàn bộ năng lượng để than phiền hoặc đổ lỗi. Điều quan trọng hơn là tập trung vào những gì đội ngũ có thể thay đổi.
Khi xác định đúng vấn đề, doanh nghiệp mới có thể thiết kế chương trình đào tạo nhân viên bán hàng phù hợp và tránh tình trạng “đau ở một chỗ nhưng uống thuốc ở một chỗ khác”.
Bước 2: Đặt mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường
Sau khi tìm được vấn đề, doanh nghiệp cần xác định đích đến.
Nếu không có mục tiêu rõ ràng, các hoạt động đào tạo, coaching và thi đua dễ trở thành những chuyển động bận rộn nhưng thiếu phương hướng. Đội ngũ có thể thực hiện rất nhiều việc mà không biết những việc đó có đang đưa mình tiến gần hơn tới kết quả kinh doanh hay không.
Tùy thuộc vào vấn đề của từng đội ngũ, doanh nghiệp có thể lựa chọn những mục tiêu khác nhau.
Ví dụ:
- Với đội ngũ gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng, mục tiêu có thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15% lên 25% trong ba tháng.
- Với đội ngũ chưa thành thạo kỹ năng bán hàng cơ bản, mục tiêu có thể là tăng giá trị hợp đồng trung bình từ 20 triệu đồng lên 25 triệu đồng trong sáu tháng.
- Với đội ngũ thiếu chủ động, mục tiêu có thể là mỗi nhân viên mang về ít nhất năm khách hàng mới mỗi tháng.
Một mục tiêu tốt cần trả lời được những câu hỏi sau:
- Doanh nghiệp muốn thay đổi kết quả nào?
- Mức độ thay đổi cụ thể là bao nhiêu?
- Kết quả được đo bằng chỉ số nào?
- Trong thời gian bao lâu?
- Mục tiêu có gắn với vấn đề đã xác định ở bước một không?
Thay vì nói chung chung:
“Chúng ta cần cải thiện hiệu suất bán hàng.”
Doanh nghiệp có thể cụ thể hóa thành:
“Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 15% lên 25% trong ba tháng.”
Hoặc:
“Tăng giá trị hợp đồng trung bình thêm 20% trong sáu tháng.”
Mục tiêu rõ ràng giống như ngọn hải đăng giữa biển. Nó không chèo thuyền thay đội ngũ, nhưng giúp mọi người biết mình đang đi đâu và có đang đi đúng hướng hay không
Ví dụ khi đào tạo đội ngũ Quản lý Kinh doanh của VinPearl, Ngọc đã hướng dẫn học viên xác định vấn đề, thiết lập mục tiêu doanh thu, mục tiêu về chỉ số dẫn dắt cần đạt được
Bước 3: Chuyển mục tiêu thành hành vi và thói quen cụ thể
Mục tiêu kinh doanh là kết quả cuối cùng. Nhưng nhân viên không thể thức dậy mỗi sáng và trực tiếp “thực hiện doanh số”.
Điều họ có thể thực hiện là những hành vi cụ thể tạo nên doanh số.
Vì vậy, sau khi xác định mục tiêu, doanh nghiệp cần trả lời:
Đội ngũ và người quản lý cần làm gì khác đi trong công việc hằng ngày?
Trong bài toán nhân viên chưa tự tin khi tư vấn và xử lý câu hỏi của khách hàng, sự thay đổi cần đến từ cả quản lý và nhân viên.
Thói quen dành cho quản lý: Đi bán hàng cùng nhân viên
Quản lý có thể đi cùng nhân viên gặp gỡ hoặc tư vấn khách hàng ít nhất một lần mỗi tuần.
Trong quá trình đó, quản lý có thể:
- Quan sát cách nhân viên khai thác nhu cầu và giới thiệu sản phẩm.
- Nhận diện những điểm nhân viên còn lúng túng.
- Hỗ trợ xử lý các câu hỏi khó từ khách hàng.
- Đưa ra phản hồi kịp thời để nhân viên cải thiện.
Chẳng hạn, khi khách hàng hỏi:
“Tại sao sản phẩm của công ty lại có giá cao hơn đối thủ?”
Quản lý có thể quan sát cách nhân viên phản hồi, sau đó hướng dẫn nhân viên tập trung làm rõ những lợi ích nổi bật và giá trị mà khách hàng nhận được.
Việc đồng hành trực tiếp giúp hoạt động đào tạo đi ra khỏi phòng học và bước vào tình huống bán hàng thực tế.
Xem thêm video hữu ích về quản lý hoạt động giúp Sales Bứt phá doanh số
Thói quen dành cho nhân viên: Khảo sát nhu cầu khách hàng theo form trước khi tư vấn
Để kết nối sản phẩm với lợi ích khách hàng đạt được thì việc thấu hiểu nhu cầu là việc hết sức quan trọng nhưng nhiều Sales lại bỏ qua hoặc làm cho có. Họ tập trung vào giới thiệu các tính năng hay ho của sản phẩm mà đôi khi khách hàng không hề quan tâm, điều này khiến:
- Thiếu kết nối với khách hàng
- Đưa chạm được vào nỗi đau của khách hàng
- Giảm tỷ lệ chuyển đổi, ảnh hưởng doanh số cá nhân và đội nhóm
Vì thế đây là một thói quen mà CEO hay Quản lý Sales muốn nhân viên thực hiện Đúng – Đủ – Đều vì chỉ khi làm vậy kết quả mới được trả ra. Cho nên, Hành vi/Thói quen được lựa chọn phải có liên hệ với mục tiêu kinh doanh. Doanh nghiệp không nên yêu cầu nhân viên thực hiện thêm nhiều hoạt động chỉ để tạo cảm giác bận rộn.
Ví dụ anh Lương Tuấn Hải đã thay đổi hành vi/thói quen của đội ngũ Quản lý nhằm hỗ trợ nhân viên bán hàng hiệu quả hơn để tăng tỷ lệ chuyển đổi
Bước 4: Tạo động lực và duy trì hành vi mới
Xác định được hành vi cần thay đổi chưa phải là kết thúc.
Thách thức lớn hơn là giúp đội ngũ duy trì hành vi ấy đủ lâu để hình thành cách làm việc mới.
Những ngày đầu, nhân viên có thể rất hào hứng. Nhưng khi công việc bận rộn, khách hàng từ chối hoặc kết quả chưa xuất hiện ngay, họ dễ quay trở về thói quen cũ.
Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều cách tác động khác nhau.
Làm rõ lợi ích đối với nhân viên
Đừng chỉ yêu cầu nhân viên thay đổi vì KPI của công ty.
Hãy giúp họ nhìn thấy những lợi ích cá nhân, chẳng hạn:
- Tự tin hơn khi gặp khách hàng.
- Cải thiện khả năng tư vấn và xử lý tình huống.
- Nâng cao kết quả bán hàng.
- Mở rộng cơ hội phát triển và thăng tiến.
Khi hiểu hành vi mới mang lại điều gì cho chính mình, nhân viên sẽ có thêm lý do để duy trì.
Đào tạo và hướng dẫn bổ sung
Trong quá trình thực hiện, nhân viên có thể gặp những khó khăn mà khóa học ban đầu chưa xử lý hết.
Doanh nghiệp có thể tổ chức các buổi hướng dẫn ngắn để giải quyết những vướng mắc cụ thể, thay vì chờ đến khi vấn đề tích tụ thành một khoảng cách lớn.
Tạo hoạt động thi đua và ghi nhận
Doanh nghiệp có thể khen thưởng cả hành vi lẫn kết quả.
Ví dụ:
- Ghi nhận quản lý duy trì tốt việc đồng hành cùng nhân viên.
- Ghi nhận nhân viên thực hành đầy đủ và tiến bộ rõ rệt.
- Ghi nhận những nhóm cải thiện tỷ lệ chuyển đổi hoặc số lượng khách hàng mới.
Điều này giúp đội ngũ hiểu rằng doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến con số cuối cùng mà còn coi trọng những hành vi đúng đang tạo ra kết quả.
Sử dụng công cụ hỗ trợ
Các phần mềm quản lý công việc, hệ thống CRM, biểu mẫu theo dõi hoặc nhóm chat nội bộ có thể được sử dụng để:
- Nhắc nhở hành vi cần thực hiện.
- Ghi nhận tiến độ.
- Chia sẻ kết quả.
- Phản hồi nhanh.
- Hỗ trợ nhân viên khi gặp khó khăn.
Công cụ không thay thế vai trò của quản lý, nhưng giống như đường ray giúp đoàn tàu không chệch khỏi hướng đi đã chọn.
Xem thêm: 6 nguồn tạo ảnh hưởng, chìa khoá thay đổi tư duy và thói quen của đội ngũ
Bước 5: Triển khai, đo lường và cải tiến liên tục
Một kế hoạch chỉ tạo ra giá trị khi được đưa vào thực tế.
Ở bước cuối cùng, doanh nghiệp cần triển khai các hành vi mới, theo dõi mức độ thực hiện và đánh giá xem chúng có tác động đến kết quả kinh doanh hay không.
Triển khai hành vi mới
Các hoạt động cần được đưa vào lịch làm việc cụ thể.
Ví dụ:
- Quản lý đi bán hàng cùng nhân viên theo lịch cố định mỗi tuần.
- Nhân viên quay video về sản phẩm hoặc cách xử lý câu hỏi của khách hàng.
- Quản lý xem video và phản hồi cho nhân viên.
- Đội nhóm chia sẻ các tình huống thực tế trong những buổi họp ngắn.
Khi trách nhiệm và thời gian thực hiện được làm rõ, hành vi mới sẽ có nhiều cơ hội được duy trì hơn.
Đo lường cả hành vi và kết quả
Doanh nghiệp không nên chỉ nhìn vào doanh số cuối kỳ.
Hãy theo dõi hai nhóm chỉ số.
Chỉ số về mức độ thực hiện
- Số lần quản lý đi bán hàng cùng nhân viên.
- Số video nhân viên hoàn thành.
- Tần suất quản lý đưa ra phản hồi.
- Mức độ duy trì các hành vi đã thống nhất.
Ví dụ trong dự án XSALES – Đột phá doanh số của Lalago chúng tôi thống kê và theo dõi cả Hành vi và cả kết quả
Chỉ số về kết quả kinh doanh
- Tỷ lệ chuyển đổi.
- Giá trị trung bình của hợp đồng.
- Số lượng khách hàng mới.
- Doanh số của cá nhân hoặc đội nhóm.
Việc theo dõi đồng thời hai nhóm chỉ số giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn mối liên hệ giữa những gì đội ngũ đang làm và kết quả mà họ tạo ra.
Xem thêm: Webinar Record cách tăng 1,5 lần doanh số với đội Sales hiện có
Cải tiến dựa trên thực tế
Không phải hành vi nào được lựa chọn ban đầu cũng phù hợp với mọi đội nhóm.
Doanh nghiệp cần thường xuyên xem xét:
- Có nên bổ sung hoặc lược bỏ một hành vi không?
- Tần suất thực hiện đã phù hợp chưa?
- Quản lý có đủ thời gian và công cụ để đồng hành không?
- Nhân viên đang gặp khó khăn ở đâu?
- Hành vi mới có tác động đến chỉ số kinh doanh không?
Ví dụ, nếu việc quay video mỗi ngày tạo ra quá nhiều áp lực, doanh nghiệp có thể giảm xuống ba video mỗi tuần nhưng nâng yêu cầu về chất lượng và phản hồi.
Nếu quản lý không thể đi cùng từng nhân viên mỗi tuần, có thể tổ chức các buổi thực hành theo nhóm để đội ngũ vẫn nhận được hướng dẫn.
Cải tiến không có nghĩa là từ bỏ mục tiêu. Đó là quá trình điều chỉnh cánh buồm để con thuyền tiếp tục đi đúng hướng khi điều kiện thực tế thay đổi
Ví dụ trong vòng 4 tháng liên tiếp, Anh Phong đã áp dụng quy trình trên cho toàn bộ đội Sales tại bệnh viện để tăng các chỉ số dẫn dắt. Trong hành trình này đã có nhiều cải tiến để toàn đội tạo ra kết quả bứt phá hơn
Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp tiếp tục đào tạo theo cách cũ?
Nếu sau mỗi khóa học, doanh nghiệp không có hoạt động ứng dụng, coaching và đo lường, đội ngũ rất dễ quay lại quỹ đạo cũ.
Những kiến thức mới dần bị lãng quên.
Nhân viên tiếp tục chờ khách hàng chủ động liên hệ.
Các cơ hội bán hàng bị bỏ lỡ.
Quản lý tiếp tục chịu áp lực doanh số nhưng chưa có phương pháp phát triển đội ngũ.
Khi đó, chi phí của doanh nghiệp không chỉ là ngân sách đã dành cho đào tạo. Chi phí còn nằm ở thời gian, cơ hội kinh doanh và niềm tin của đội ngũ đối với những chương trình phát triển tiếp theo.
Một chương trình đào tạo Sales chỉ thực sự có giá trị khi giúp đội ngũ thay đổi điều họ làm trong công việc và từng bước tạo ra kết quả kinh doanh tốt hơn.
Xem thêm: Các tổ chức Team Building cho Sales góp phầ thúc đẩy doanh số
Câu hỏi thường gặp về đào tạo Sales
Đào tạo Sales là gì?
Đào tạo Sales là quá trình giúp đội ngũ bán hàng phát triển kiến thức, kỹ năng và cách làm việc cần thiết để nâng cao hiệu suất bán hàng. Để tạo ra kết quả bền vững, đào tạo cần gắn với hành vi thực tế, hoạt động coaching và hệ thống đo lường sau khóa học.
Vì sao nhân viên học xong nhưng không áp dụng?
Một số nguyên nhân thường gặp là nhân viên thiếu tự tin, chưa biết áp dụng vào tình huống thực tế, không được quản lý phản hồi hoặc môi trường làm việc chưa hỗ trợ hành vi mới. Vì vậy, doanh nghiệp cần kết hợp đào tạo với thực hành, đồng hành và theo dõi.
Nên đào tạo nhân viên Sales hay quản lý Sales?
Cả hai nhóm đều có vai trò quan trọng. Nhân viên cần phát triển khả năng bán hàng, trong khi quản lý cần biết quan sát, coaching, phản hồi và tạo động lực để duy trì hành vi mới của đội ngũ.
Làm thế nào để đo hiệu quả đào tạo Sales?
Doanh nghiệp nên đo cả mức độ thực hiện hành vi mới và kết quả kinh doanh. Các chỉ số có thể bao gồm số lần thực hành, tần suất coaching, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, giá trị hợp đồng trung bình và doanh số.
Khi nào doanh nghiệp cần tư vấn thay vì chỉ tổ chức một khóa học?
Nếu vấn đề liên quan đồng thời đến kỹ năng, thói quen, cách quản lý, công cụ, quy trình và cơ chế triển khai, một khóa học riêng lẻ có thể chưa đủ. Khi đó, doanh nghiệp có thể cần một quá trình phân tích và tư vấn để xác định đúng vấn đề, lựa chọn hành vi cần thay đổi và xây dựng lộ trình phù hợp.
Kết luận
Đào tạo Sales bứt phá doanh số không bắt đầu bằng việc lựa chọn một khóa học hấp dẫn.
Nó bắt đầu từ việc xác định đúng vấn đề đang cản trở đội ngũ.
Sau đó, doanh nghiệp cần đặt mục tiêu rõ ràng, chuyển mục tiêu thành hành vi cụ thể, tạo động lực để duy trì và liên tục đo lường, cải tiến.
Năm bước gồm:
- Xác định đúng vấn đề.
- Đặt mục tiêu rõ ràng.
- Xây dựng hành vi và thói quen phù hợp.
- Tạo động lực và duy trì thay đổi.
- Triển khai, đo lường và cải tiến.
Khi năm bước này được kết nối với nhau, đào tạo không còn là một sự kiện diễn ra trong vài ngày. Nó trở thành một quá trình giúp đội ngũ từng bước thay đổi cách làm việc và hướng tới kết quả kinh doanh.
—
Về Đàm Thế Ngọc
Anh là nhà đào tạo phát triển năng lực lãnh đạo và nâng cao hiệu suất kinh doanh, với hơn 13 năm kinh nghiệm. Anh đã đào tạo và tư vấn cho lãnh đạo nhiều doanh nghiệp như VinFast, Vinpearl, FPT IS, Viettel Construction, MB Bank, VietinBank, VNPAY, MSB Bank, iKame, TopCV và nhiều doanh nghiệp khác.
Điểm khác biệt trong cách làm của Ngọc là các chương trình phát triển năng lực luôn được gắn với mục tiêu kinh doanh, hướng tới việc tạo ra tác động cụ thể đến doanh thu, lợi nhuận và hiệu suất đội ngũ.
Nếu quý doanh nghiệp đang tìm kiếm giải pháp giúp Quản lý các cấp dẫn dắt nhân sự đạt KPI, hãy liên hệ với Ngọc để được tư vấn.
P/s:
QUÀ TẶNG:
- Webinar Record – Các đào tạo Sales bứt phá doanh số – bấm xem ngay
- Ebook: Đánh thức sức mạnh đội nhóm bán hàng – bấm tải ngay
—
Doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo, tư vấn vui lòng liên hệ Ms Huyền – 0911585111 (Zalo).
